Matéria elaborada conforme a legislação vigente à época de sua publicação, sujeita a mudanças em decorrência das alterações legais.

COMÉRCIO EXTERIOR

ROTEIRO

1. INTRODUÇÃO
2. ESCOLHENDO O INCOTERM
3. MÉTODOS PARA A FORMAÇÃO DO PREÇO
4. FATORES QUE INFLUENCIAM O PREÇO
5. AS DEDUÇÕES
6. AS INCLUSÕES
7. DETERMINAÇÃO DO PREÇO
8. DISPOSIÇÕES FINAIS

1. INTRODUÇÃO

A chamada "globalização" foi fator determinante para que o Mundo conhecesse, com mais eficiência, a diversidade de raças, culturas, tecnologias e mercados.

A dificuldade em necessariamente deslocar pessoas para conhecer novos produtos, tecnologias e fechar negócios, hoje é uma mera formalidade que fica na esfera da sociabilidade, ou seja, atualmente é desnecessário ir até determinado país, com todos os custos envolvidos neste deslocamento, apenas para confirmar a existência de determinada empresa ou produto.

Através da rede de comunicação não há mais segredos ou novidades totalmente estranhas e sim novas maneiras de aperfeiçoamento através da agregação de tecnologias vindas das várias partes do globo.

Uma novidade hoje é o obsoleto de amanhã, chegando ao extremo de se tornar obsoleto no fim do dia.

Com estas considerações, podemos concluir que, salvo os produtos inovadores, a maioria dos produtos já está disseminada, sendo que a competitividade encontra-se em produzir um mesmo produto porém com mais qualidade e/ou menor preço no mercado.

Aí está a importância de se estabelecer o preço de exportação corretamente, considerando todos os custos, desonerando completamente a tributação e adequando a margem de lucro ao preço que o mercado externo está disposto a pagar.

2. ESCOLHENDO O INCOTERM

A escolha do Incoterm de negociação deve levar em conta três variáveis importantes:

- a responsabilidade de arcar com os custos de transporte;

- o diferencial frente ao importador de colocar os produtos à sua disposição sem a preocupação com os trâmites do pagamento do frete internacional;

- a integridade das mercadorias.

A maior vantagem ao exportador geralmente está na possibilidade de deixar a contratação do frete e seus custos à cargo do importador, havendo assim um menor investimento e menor desembolso, reduzindo o preço do produto final.

Os Incoterms FCA, FOB, Ex-Works e alguns outros colocam o exportador na posição confortável de somente entregar a mercadoria pronta no local designado pelo importador para embarque ou nem mesmo isso (Ex-Works).

A desvantagem para o exportador, neste caso, está na responsabilidade pelo transporte das mercadorias, entendendo que esta responsabilidade recai sobre o importador.

Explico: sendo o transporte de responsabilidade do importador muitos exportadores acabam responsabilizados moralmente pela entrega do produto danificado, faltante, ou que perdeu qualidade por manuseio inadequado. Este importador dificilmente colocará novos pedidos.

Só o exportador conhece as necessidades especiais de seu produto, portanto mesmo que o transporte seja de responsabilidade financeira do importador, cabe ao exportador garantir que a mercadoria tenha recebido todos os cuidados necessários à sua integridade.

Diante disso, o melhor incoterm será aquele em que houver o melhor controle do exportador na integridade do produto, mesmo que este controle gere um "investimento" extra. Este controle deveria ser, pelo menos, até o local de embarque da mercadoria.

Um bom domínio dos Incoterms é indispensável para que o negociador possa incluir todos os seus custos e investimentos nas operações. Os termos da negociação definidos nos Incoterms são válidos entre os exportadores e importadores, não tendo efeitos em relação à despachantes, seguradoras e transportadores.

Para este Boletim, vamos nos basear em uma exportação utilizando o Incoterm FOB, que pressupõe a responsabilidade do exportador até a mercadoria estar à bordo do veículo/embarcação de transporte.

3. MÉTODOS PARA A FORMAÇÃO DO PREÇO

A primeira formação do preço de exportação deve ter uma atenção especial, pois ela é quem vai confirmar a viabilidade do negócio, tanto para o exportador como para o importador.

O exportador deve estar preparado para manter este valor por um bom período de tempo, pois no mercado externo a variação é mínima e ocorre somente quando o mercado "autoriza" esta variação.

Existem vários métodos para a formação do preço de exportação como, por exemplo, o método Seguir o Líder - é um dos métodos menos arriscados e mais utilizados por exportadores iniciantes que ainda não têm uma noção muito clara do mercado que está ingressando. Os preços são fixados com base nos praticados pelos líderes no mercado-alvo, porém neste método é são desconsiderados os custos de produção, o que muitas vezes obriga o exportador a reduzir seus custos produtivos podendo até mesmo tornar o negócio inviável.

Nesta publicação vamos adotar um método simplificado e acessível para todos os exportadores, que leva em conta todos os custos produtivos e o preço de venda no mercado interno.

Para este método, do preço praticado no mercado interno, são deduzidos todos os tributos que refletem os benefícios fiscais à exportação e somente serão adicionados os custos e despesas da operacionalização da exportação.

No processo de formação do preço de exportação, deve-se primeiramente conhecer e utilizar todos os benefícios fiscais e financeiros aplicáveis à exportação, a fim de se obter maior competitividade externa. O conhecimento da estrutura de custos internos da empresa é também imprescindível para a formação do preço de exportação.

4. FATORES QUE INFLUENCIAM O PREÇO

Os principais fatores são:

- Concorrentes potenciais;

- Custos de produção;

- Financiamentos à exportação;

- Tratamento tributário aplicável à exportação;

- Despesas de Exportação;

- Preços praticados no mercado externo;

- Comportamento dos consumidores;

- Novas tecnologias.

5. AS DEDUÇÕES

Colocando a formação do preço no mercado interno, teríamos o seguinte:

Partindo do preço do mercado interno, para se definir o preço de exportação, alguns itens que o compõem devem ser suprimidos, dentre os quais:

(-) IPI
(-) ICMS
(-) COFINS 
(-) PIS 
(-) Outros Tributos
(-) Lucro de mercado Interno
(-) Embalagem de Mercado Interno
(-) Comissão de vendedor no mercado interno
(-) Despesas de propaganda no mercado interno
(-) Despesas de distribuição de mercado interno
(-) Outras despesas que não incidirão no mercado externo:

6. AS INCLUSÕES

Tendo este sub-total, vamos às adições necessárias:

(+) Embalagem para exportação

(+) Emissão de documentos (certificados + consularizações + BL)

(+) Comissão de agente

(+) Taxas bancárias para contratação de câmbio

(+) Carregamento (estiva)

(+) Transporte Interno

(+) Desembaraço aduaneiro (taxas)

(+) Despesas portuárias ou aeroportuárias e armazenagem

(+) Seguros

(+) Taxas de vistoria e inspeção

(+) Despachante aduaneiro + SDA (serviços)

À este total soma-se a margem de lucro almejada.

Ao final deste cálculo tem-se o valor FOB da mercadoria.

A critério do exportador, podem ser considerados ainda, custos com as viagens internacionais para prospecção de mercado ou para desenvolvimento de tecnologia, depreciação do maquinário, riscos cambiais (variações de moeda), investimentos em melhorias da produtividade, além de outros específicos a cada empresa.

7. DETERMINAÇÃO DO PREÇO

Após formado o preço de exportação, a empresa estará apta, a efetuar uma pesquisa de mercado para seu produto, porque de nada adianta saber que determinado produto pode ser colocado em um determinado mercado, se seu custo é exageradamente alto para fazer frente aos concorrentes naquele mercado.

A determinação do preço é influenciada por duas forças opostas. Por um lado, o custo de produção e a meta de lucro máximo tendem a elevar o preço; por outro, a competitividade no mercado internacional induz à redução.

A estratégia de comercialização do produto também afeta a formação do preço. Ao ser colocado em um mercado novo, um produto pouco conhecido deve ter, em princípio, um preço inferior ao praticado pelos concorrentes, na hipótese de que tenha o mesmo nível de qualidade. Ao contrário, um produto já reconhecido poderia ser comercializado com um preço superior, em razão de sua aceitação no mercado.

Da mesma forma que ocorre no mercado interno será necessário, no mercado externo, um acompanhamento permanente da entrada de novos produtos concorrentes, alterações nos custos de produção e das variações da demanda.

Em princípio, os preços de exportação não estão sujeitos à verificação por qualquer entidade de controle no Brasil. A competição imposta pelo mercado internacional é o principal fator de controle do preço de exportação e da qualidade do produto.

8. DISPOSIÇÕES FINAIS

Estabelecer o preço de venda para exportação é uma tarefa que exige o conhecimento de fatores como custos internos, análise do mercado externo e estabelecimento de estratégias relativas ao país com o qual se quer comercializar.

A competitividade e o controle de preços no mercado internacional constituem um desafio a ser vencido com paciência e persistência.

A produtividade e a qualidade, bem como as condições de pagamento e entrega, são barreiras constantes a serem ultrapassadas, tanto na fase de produção como de definição das condições de venda e exigem estudo constante.

Aproveitar os benefícios oferecidos às exportações no Brasil, planejar e gerenciar eficientemente, identificar e minimizar os riscos envolvidos são fundamentais.

Fontes de Consulta: Sebrae, Banco do Brasil, ComexNews. 

Fundamentos Legais: CF/88, CTN, CMN, LC 87/96, MP 2.158-35/01, RIPI aprovado pelo Decreto 4.544/02, Lei 10.637/02, Lei 10.833/03, DL 1578/77 c/c Lei 9716/98, Portaria MF 674/94, RICMS de cada estado.

Autora: Patricia Prestes

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